“Abbiamo smesso di credere nelle fiere?”
Questa domanda ha aperto una discussione interna qualche mese fa. La risposta era chiara a tutto il team Kantieri ma nessuno voleva ammetterlo, a nessuno piace perdere.
A noi piace talmente poco che, punti nell’orgoglio da quella domanda, abbiamo deciso di rimetterci subito alla prova. Una fiera. E nella forma più dura: quella da visitatori, peggio ancora, da visitatori-fornitori. Un tuffo in un burrone.
Gli Outsider
Figure che si giocano attenzione e credibilità in pochi secondi, che le porta ai margini del contesto di fiera. Eppure non siamo mai soli, come noi altre centinaia di partecipanti che investono tempo e soldi per essere lì nella stessa forma.
Partiamo Giacomo ed io (Simone), entrambi 24enni, un tecnico ed un commerciale, colleghi e compagni di scrivania. Una formazione perfetta e sopratutto già rodata – evitiamo gli esperimenti.
Pre-Fiera
La fiera è il MADE Expo a Milano Rho che con 4 padiglioni e più di 1000 espositori rappresenta un evento importante per il nostro settore, le costruzioni.
I nostri obiettivi sono chiari per questa giornata: Assorbire tutto quello che è il mondo della fiera, capire cosa combinano i nostri competitors e, ovviamente, cercare di trovare più contatti possibili da lavorare una volta rientrati. Puntiamo a risultati concreti, anche se non è sempre facile.
Abbiamo una lista di aziende che vogliamo conoscere e su cui vogliamo puntare. Abbiamo consultato il catalogo espositori da cima a fondo e individuato le migliori (per noi), il resto sarebbe tempo sprecato. Chi va in fiera come semplice visitatore, ma punta comunque a fare business, si trova a porsi sempre le stesse domande: come mi presento? C’è una tecnica che posso adottare? Come incassare un “non siamo interessati”?
Sono domande che chiunque abbia ricoperto questo ruolo si è chiesto. Stiamo andando da sconosciuti cercando di vendere, non è semplice.
Strategia (e un boccone al volo)
Per prima cosa facciamo un giro libero, per avere una panoramica generale – la disposizone, la grandezza degli stand, quali sono i punti strategici, chi è più impegnato, chi meno, ci aiuta ad ambientarci e a vivere l’esperienza sul campo. Una volta “mappato” il tutto facciamo un piano operativo per lavorare in maniera ordinata, incrociando gli appunti presi a casa e questa prima ricognizione (con un panino sotto i denti, possibilmente)
Di competitor ne abbiamo visti pochi, peccato, non possiamo sbirciare i loro stand, probabilmente anche loro fanno gli outsider.
Cerchiamo di capire se i nostri servizi sono effettivamente utilizzati e richiesti. In quanto specializzati nella produzione video e timelapse osserviamo passivamente e con occhio critico i prodotti esposti, se ci sono e come sono fatti. È importante capire che valore viene dato a questo servizio utilizzando qualità e ricerca come indice di apprezzamento. Molti stand, quasi tutti anzi, proiettano video corporate, alcuni proiettano timelapse, generalmente ben curati. Bene.
Un indagine più attiva sarà comunque necessaria, dobbiamo sapere cosa pensano di questo servizio e con che frequenza ne hanno necessità.
Ci vuole coraggio
Bene, abbiamo fatto tutte le osservazioni del caso, siamo sicuri dove andare a bussare, con la pancia piena, ora dobbiamo andare a parlare – non vogliamo disturbare, conosciamo quanto è importante la comunicazione in questo settore e l’efficacia degli strumenti che offriamo alle aziende.
In questi anni di fiere abbiamo imparato a metterci nei panni dell’espositore chiedendoci come può la nostra interazione essere funzionale e interessante. Non solo è importante portare un valore aggiunto ma anche evitare di perdere del tempo con informazioni inutili.
Nessuno fa di cognome S.p.a.
Quando si parla con un’azienda si parla con persone normali, come siamo io e Giacomo, nessuno fa di cognome S.P.A.
L’approccio deve essere naturale come faremmo nella vita di tutti i giorni, rimanendo però in equilibrio tra formalità e concretezza, siamo professionisti ma queste persone non le conosciamo.
Le prime facce scocciate non ci fermano, bisogna anche sapere incassare. Più parliamo e più torniamo sciolti tanto che anche le risposte sono meno scocciate ma più accoglienti, gentili e disponibili.
Continuiamo la giornata con positività e questo si riflette anche in conversazioni e discussioni che si accendono di interesse e concretezza. Non vogliamo chiudere contratti, ovviamente, ma contatti – vogliamo tornare a casa con un recapito diretto di chi si occupa di marketing e comunicazione, all’interno delle aziende che stiamo conoscendo. Chiudiamo la giornata stanchi ma con molti nomi nuovi per Kantieri.
Milano – Bologna
Sul treno di ritorno iniziamo a riflettere su quanto fatto durante la giornata. Possiamo ancora credere nelle fiere? Gli obiettivi sono stati soddisfatti? Cos’è andato bene? Cosa potevamo fare meglio?
L’obiettivo più astratto – rianimare la scintilla della fiera – è stato centrato, al ritorno eravamo vogliosi di iniziare a lavorare i contatti.
Per i risultati materiali ci sarà da aspettare ma la domanda iniziale “Abbiamo smesso di credere alle fiere?” sembra non essere più un problema per il team.